说来也巧，因为公司委派我陪同几位客户参加行业会议，做好会议期间的全程保障，三月中旬再平常不过的一天里，有幸在异地他乡请几位客户吃晚餐，坐在海边，聊聊当下，叙叙这一路共事的日子。
有一刻我突然发现，我们不仅仅是工作伙伴，更是可以举杯欢笑的好友。几位客户都来自全国各大医院，每个人都有地域文化差异，与华南地区的客户认识有三年多时间，西南区域的客户认识最短的也有近一年时间，每个客户的成长历程、家庭情况、几个孩子、在医院待了多少年、经历了几个部门、哪个学校毕业我竟然都有所了解，同样地，他们也知道我的家庭和生活。不知不觉中，我们从最初的客户成为了可以交流的朋友。
我们公司的客户和其他行业有所不同，主要面向医院各层级，管理层为医院的院长和书记，高层为医院的分管副院长，中层就是医院设备科、医工部、信息科、采购部、国资科等。SPD项目要想在医院顺利进行，需要和上述三个层级的客户逐一沟通，达成共识，确定步调一致后才能确保项目签订落地。与其他设备、耗材、药品厂家业务不同的是，我们的项目签约周期比较长，因此如何与客户相处是一件值得讨论和学习的事，今天我想跟大家分享一些自己的经验。
任何时候我们都不要失掉真诚。现实很复杂，但没有必要让自己变得虚伪，真诚的人可能容易受伤，但更多时候更容易收获友谊和信任。客户安排做的事，尽自己最大的努力去做，也许没有别人做得好，但是要尽力，让他们对自己放心。不要随意做出承诺，要明白尽力和保证的区别，任何时候都不要说太绝对的话，世界上没有100%成功的事。尽力只是表明自己会凭借所有能耐去做这件事，成功与否不一定，如果是做了保证，也就是立了“军令状”，虽说这种话客户爱听，但这是自己不负责任的表现。没有100%的把握，就不要保证什么，这是明智之举。对关爱过、帮助过自己的客户，一定要记在心里，别人没有义务帮助你，常怀感恩之心，是利他利己之举。
和客户在一起相处，不用一味地表述自己的观点和意见，更多的时候要认真专注地倾听客户说的话。短短十分钟的交流，你需要记住客户说的每句话并适时给予反馈，这才是关键所在，很多人见到客户就滔滔不绝把自己想说的话说完，完全没有在意客户的感受，说完后却无所适从了。如果某天，你发现自己和某个人聊天特别愉快，聊完后感觉正能量满满，对未来充满无限希望和期待，其实我想告诉你，这并非因为你很厉害，而是你对面的这个人厉害，他善于倾听并且懂得照顾你的情绪。
对于医院来说，各个级别人员都有自己的关注点和需求。管理层看重医院的高质量发展和合规要求，高层的关注点在项目的整体运行和效果上，要保证在检查中不出差错，中层关注的是解放自己部门和各临床科室的负担，降低医院各科室耗占比，并且完成医院科研成果和转化。我们要做的，就是通过公司的核心能力和专业技术为他们对应提供有效的价值，在过程中时刻关注变化和动向，跟上他们的节奏，帮助医院解决实际问题，提升组织管理能力。
我们和医院的合作周期较长，过程中难免会出现非常多棘手的问题。我们要有一颗坦然的心，敢于承担责任，积极主动梳理客户提出的问题和需求，尽快做好内部协调和反馈，事事有汇报，件件有结果。即使某些问题在自身能力范围内解决不了，一定要主动说明真实情况，寻求客户的理解和公司的帮助。
在生活中，无论是与父母、亲人、同事还是朋友相处，发自内心的主动是相处的根基，跟客户相处也一样。把客户当做自己的老友，做好周期性的拜访，记住他们的关注点，关心他们的重要日子，不要吝啬对他们的认可和赞美，让客户感受到你持之以恒和用心细致的问候。在每一次的沟通中，不敷衍，不浮躁，有礼有节地对待谈话，久而久之，没有客户会拒绝你。你会发现，用心相处换来的是互相认可和肯定，自己也会获得幸福感，这种幸福感比金钱更有意义。
一路走来，在与客户相处中我收获了无数信念感，它们也一直在不断提醒和鞭策自己。如果要用一句话归纳与客户之间的相处之道，我想说：远离价值观不同的客户，离他们越远越好，把价值观相同的客户变成长期的挚友，把阅历丰富的客户当成一生的贵人，永远保持赤诚之心，皆会有所收获。
投稿：营销中心-李冬冬
编辑：文宣部